Cómo ferias de trabajo

Introducción a Cómo Ferias Trabajo

Acabas de ser puesto a cargo de la planificación de las actividades de la feria de la compañía para el año y no tiene idea de por dónde empezar. Tal vez usted ha asistido a una feria comercial antes de que pueda tener una idea de lo que son, pero la planificación y la gestión del proceso es un conjunto de otro animal. Las ferias comerciales son una de las mejores maneras de ponerse en frente de sus clientes actuales y potenciales, pero ¿cómo decidir qué programas son los mejores? ¿Cómo hacer que el presupuesto para ellos, ¿cómo decidir qué tipo de pantalla que usted necesita, y cómo usted se cerciora de que vuelvas más de lo que puso en él?

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Foto cortesía Asociación Nacional de Magistrados
SUPERCOMM 2003 piso disparo
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En este artículo, vamos a echar un vistazo a por qué ferias comerciales son tan eficaces, cómo seleccionar los mejores espectáculos, y la forma de gestionar el proceso de principio a fin. También vamos a ofrecer consejos, listas de verificación y enlaces a las webs que harán el trabajo de un heck de mucho más fácil para usted. Empecemos por qué tiene sentido para asistir a ferias comerciales.

¿Por qué los Ferias?

Su exhibición en una feria comercial que ofrece una de las mejores maneras de ponerse en frente de una gran cantidad de clientes y posibles clientes en un período relativamente corto de tiempo. Las ferias comerciales le dan la oportunidad de mostrar no sólo su producto o describir su servicio, sino que también crean que todos los importantes primera impresión. De acuerdo con una Simmons Mercado Research Bureau estudio, el 91% de los encuestados clasificados en ferias como "extremadamente útil" como fuente de información sobre los productos de compra. Esta fue mayor que cualquier otra fuente, incluyendo visitas in situ a partir de repeticiones. Además, casi la mitad de los encuestados había comprado productos o servicios en la feria.

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En un show típico comercio nacional, con 10.000 asistentes y 1.000 expositores, que puede tener forma realista 200 visitantes por día. Si estuviera haciendo llamadas de ventas, que ni siquiera puede acercarse a ese número. Por supuesto, no siempre se tiene la oportunidad de entrar en tanto detalle en su presentación como le gustaría, pero abre la puerta a futuras comunicaciones - una puerta que a veces es muy difícil de obtener su pie en.

Así que para la mayoría de las empresas, las ferias comerciales son la pena el esfuerzo. De hecho, antes de decidirse a vetar un espectáculo de su compañía ha asistido durante años, pensar en lo que podría decir a sus clientes actuales que esperan contar con tu presencia. Esto es especialmente dañino si su empresa ha sido a través de cambios en la dotación de personal / gestión recientes, fusiones, adquisiciones o de otro cambia sus clientes pueden haber cogido viento. Su competencia utilizará su ausencia en su beneficio. Esto no quiere decir que no se puede parar nunca de asistir a un espectáculo, pero sólo asegúrese de que usted piensa sobre quien veas que hay y lo que falta de su empresa puede llevar a creer. Si es necesario, enviar una postal a sus clientes primarios que sabes asistir a ese programa en particular, y explicar su decisión de asistir a la demostración B en lugar de espectáculo A.

Antes de siquiera empezar a buscar programas, es necesario fija tus metas. Para ayudar a hacer esto, hay cuatro preguntas que usted necesita preguntarse a sí mismo:

  1. ¿Por qué están exhibiendo?
    ¿Estás tratando de ampliar su relación con los clientes existentes? La introducción de un nuevo producto? Colocación de su empresa en el mercado? La generación de clientes potenciales para nuevas ventas? Lucha contra el reclamo de un competidor?
  2. ¿Quién es su público objetivo?
  3. ¿Cuál es el mensaje que quiere transmitir?
  4. ¿Qué quieres salir de la serie?
    ¿Quiere traer clientes potenciales para el hogar, vender su producto / servicio, o crear / mejorar / construir la imagen de su empresa a?

¡Tienes metas específicas, medibles si desea que sus actividades de la feria para tener éxito.

A continuación, vamos a averiguar cómo encontrar los mejores espectáculos.

Selección de la derecha muestra

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Cuando se piensa en viajar a ferias comerciales, su primer pensamiento es, probablemente, "Está bien, lo que muestra están llevando a cabo en Las Vegas?" Sin embargo, con más de 9.000 ferias que se celebran cada año, usted tiene que tomar sus decisiones sabiamente para estirar su dólar de la comercialización, porque a pesar de las ferias comerciales que dan una gran inversión por el dinero, también cuestan un poco para asistir. Usted y sus empleados de cabina (esas son las personas que están de pie en la cabina y le dicen a los visitantes acerca de su negocio - y es de esperar vender sus productos o servicios) no se quiere ir a Milwaukee en enero-pero si eso es donde el mejor espectáculo es, entonces ahí es donde hay que enviarlos. Pero, ¿cuál espectáculos son los mejores espectáculos?

El primer lugar para comenzar es con asociaciones de su industria. Estos programas se suelen ser dirigidos directamente a su mercado, y con frecuencia son razonables en el costo. También puede consultar con el publicaciones comerciales se anuncia en (o tal vez debe ser la publicidad in). Otro recurso es, por supuesto, la Web. Ir TSNN.com, tscentral.com, o FITA.org para los directorios de espectáculos de todo el mundo en todo tipo de industrias. Ninguna lista es del todo completa, sin embargo, así que asegúrese de ir a más de un directorio.

Vertical vs. Mercados horizontales

Otra cosa a considerar es si su producto o servicio deben ser presentados en horizontal- o espectáculos basados ​​verticales, o ambas cosas. Programas horizontales son espectáculos con los vendedores que venden una variedad más amplia de productos o servicios, y los asistentes por lo general provienen de un solo segmento de mercado y están buscando, ya sea para productos muy específicos o servicios o una variedad más amplia. Programas verticales se más estrechamente enfocados a un solo tipo de producto y mercado. La ventaja de espectáculos verticales es que los asistentes son todos de un mercado muy específico, y sus objetivos para el espectáculo puede estar más centrado. La desventaja es que su producto o servicio debe caer exactamente en el foco de la serie, o no obtendrá los resultados que desea.

He aquí un ejemplo de estos dos tipos de mercados: Muestra para los terapeutas físicos o canotaje serían vertical, mientras espectáculos para los servicios de seguridad y salud en el trabajo lo más probable es ser horizontales porque los asistentes serían de todo tipo de mercados. También hay variaciones, con espectáculos que traen los vendedores y compradores verticales horizontales y viceversa. Esto suele ser evidente cuando nos fijamos en la lista de los proveedores y la lista de asistentes. Sólo recuerde que tenerlo en cuenta al hacer sus elecciones.

Reducir la lista

A menos que tenga los presupuestos y recursos ilimitados, una vez que tenga una lista de shows posibles para asistir, es necesario averiguar cuál de esos programas son los mejores. La clave para encontrar los mejores espectáculos radica en encontrar los espectáculos que atraen a la mayoría de los fabricantes de decisión para su industria. Por ejemplo, es posible que uno de los grandes espectáculos en su industria trae una gran cantidad de fabricantes no toma porque su unión especifica que los miembros llegan a asistir a una conferencia nacional cada año, y eso es el programa más de ellos elija.

Para averiguar quién asiste, pida a la dirección de la feria para un perfil demográfico de sus asistentes. Por lo general, la literatura muestra listará sólo los números y los títulos generales de sus asistentes. Compruebe los títulos y la compra de la responsabilidad en caso de que la información está disponible.

Otra ruta para encontrar los mejores espectáculos es ponerse en contacto con los asistentes del pasado. Tenga una lista de preguntas listas que le dirá si son de hecho los tomadores de decisiones, y qué valor se colocan en el tiempo que pasan en la sala de exposiciones. También puede revisar la lista de expositores respecto al año anterior, y pedir a los expositores no competidoras cuáles eran sus impresiones sobre el espectáculo y si va a asistir de nuevo. O, si es posible, ir a la feria como un asistente y caminar el piso de exhibición para que usted sepa si usted desea asistir el próximo año. Usted puede obtener una exposición de sólo pasan por muchos programas, por lo que no está pagando toda la tarifa.

También es necesario consultar con los administradores de la demostración y pregunte cómo son promoción del espectáculo y sobre su estrategia para sacar a la gente a la sala de exposiciones. Si se trata de un nuevo programa, tiene que ser muy buena promoción para obtener el tráfico que usted necesita para hacer que valga la pena. A menudo, los horarios de conferencias se configuran de manera que los almuerzos y eventos sociales se llevan a cabo en la sala de exposiciones para asegurar que los asistentes pasen tiempo con los vendedores. Si bien es bueno para conseguir que en las exposiciones (y en su stand), las funciones relacionadas con los alimentos no siempre son los mejores escenarios para hablar con las perspectivas, sobre todo porque es difícil de manejar un plato de comida, una bebida, y su compañía de literatura al mismo tiempo. Asegúrese de que el programa permite un montón de tiempo en torno a esos eventos para que los asistentes puedan comer y visitar su stand. Si no es así, dejar que la dirección de la feria saber para que puedan planificar mejor el año siguiente. (O mejor aún, si se trata de un espectáculo que lo hace bien en, voluntario para el comité de planificación, si es que existe).

Una vez que has clavado hacia abajo los mejores espectáculos para asistir, es necesario averiguar lo que vas a estar de pie delante de. A continuación, vamos a resolver ese problema con la información sobre cómo diseñar y cuidar de su stand.

El diseño y cuidado de su stand

Hay un montón de cosas a tener en cuenta a la hora de comprar y el diseño de su stand. Estos incluyen el tamaño y tipo de booth- que es, qué necesita un Modelo de piso o modelo de sobremesa? Y, si usted necesita un modelo de piso, no se necesita ser un stand personalizado grande para comunicar la imagen corporativa correcta, o lo hará un trabajo más versátil modelo de piso más pequeño? Hay una gran variedad de configuraciones para cabinas. Usted puede tener un stand de gran costumbre construido que requerirá múltiples espacios de la cabina y una tripulación de trabajadores de montar, o puede optar por una, de 10 pies (3 metros) de menor tamaño que puede ser enviado y montado fácilmente y desmontado por su miembros del personal de cabina. A menudo, estas versiones más pequeñas, modulares se pueden descomponer y se utilizan como dos cabinas de mesa también.

Estos son algunos ejemplos de los diferentes tipos de cabinas existentes.

Table Top Model
10 'Pop-Up Modelo
10 'Panel Estilo
10 'x 20' Modular Estilo
20 'x 20' Style Island personalizada
40 'x 40' Custom Style
Fotos cortesía Horizonte Muestra

Estas son las principales cosas que pensar al momento de decidir qué tipo de stand que necesitas:

Cuál es tu necesidades funcionales de la cabina?

  • ¿Usted necesita estar para que pueda sentarse y discutir largamente con perspectivas de los grandes beneficios de sus servicios o productos? Si su producto o servicio es más complicado o técnico, esta funcionalidad podría funcionar bien para usted.
  • ¿Necesita estanterías para libros o exhibiciones de productos, capacidad de vídeo, o de almacenamiento?
  • ¿Necesita el stand para ser fácilmente montado, desmontado y embalado?
  • ¿Es necesario ser capaz de reconfigurar para diferentes espectáculos u otros usos?
  • ¿Qué tipo de flujo de tráfico es lo que necesita a través de su stand?

Cuál es tu necesidades estéticas?

  • ¿Necesita una pantalla con el movimiento para ilustrar su producto?
  • ¿Tiene que ser iluminado para ilustrar los detalles de su producto?
  • ¿Su imagen corporativa requieren un cierto "look" que requeriría curvas, líneas nítidas / nítidas o colores?

Cuál es tu necesidades de marketing?

  • ¿Cuál es el mensaje que usted necesita para comunicarse?
  • ¿Tiene el fuerte reconocimiento de su nombre / logo ya?
  • ¿Eres una start-up tratando de hacer un nombre por ti mismo?

¿Cuál es su stand presupuesto?

  • Booth precios varían mucho dependiendo del tamaño y formato. Figura $ 1.000 (más o menos) para una mesa (gráficos hacen una gran diferencia en los precios) - alrededor de $ 5.000-a-rango de $ 15.000 para una de 10 pies (3 metros) portátil con Gráficos- y para grandes 20x20 pies, 20x30 -foot o 30x30 pies stands personalizados, el cielo es el límite. (La regla de oro es de $ 92 a $ 120 por pie cuadrado, dependiendo del diseño.)

Una vez que haya respondido a estas preguntas, usted debe tener una mejor idea del tipo de stand que necesites, pero la parte más difícil de todo es determinante cómo el stand se verá.

Gráficos - Menos es más

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¿Cómo se llega a su puesto de exhibición para comunicar lo que eres, lo que haces y lo que su producto o servicio es - todo en tres segundos? Suena imposible, pero no lo es. Piense en las vallas publicitarias que se pasan en la carretera. Tienen exactamente el mismo trabajo. Tienen que decir que la empresa es y lo que se está vendiendo como el zoom pasado al 55 + millas por hora. Algunos trabajan y otros no. La clave es por lo general en los gráficos.

Los gráficos pueden comunicar toda una serie de impresiones en un solo vistazo. Piense en la Chick-fil-A cartelera con las vacas que pintan el cartel de "Coma más Chick'n". Es rápido, y al punto. Piense en su stand de la misma manera. Asistentes a la feria están paseando por el pasillo mirando a cientos de puestos y, a menos que los haya tirado a su stand con una promoción de pre-show, que tienen que hacer muy rápidamente ellos notan y quiere caminar a su stand.

Para hacer sus gráficos de la cabina tienen impacto y trabajo para que en lugar de en contra lo recuerdas:

  • Concéntrese en su producto o de los "beneficios" de servicios en lugar de "servicios".
  • Utilice el texto con mucha moderación. Usted quiere que su stand se vea más como una cartelera que un folleto.
  • Asegúrese de que hay un solo punto focal. Encontrar la esencia de su negocio y asegurarse de que todo gira en torno a la idea central.
  • Asegúrese de que su nombre y su declaración de posicionamiento son muy prominente en el diseño. Recuerde, si usted es una nueva empresa, hay que crear una impresión, y si usted es una empresa ya existente que tiene que mantener y construir sobre esa impresión.

Las tendencias en estos días en los gráficos de la cabina son grandes escenarios visuales con sólo las declaraciones de texto más concisos, clave para comunicar un mensaje o tema. Por ejemplo, una empresa que fabrica tijeras o motosierras podría utilizar una sola fotografía de su producto, más grande que la vida como el fondo de la cabina. El mensaje es inmediatamente evidente, a diferencia de la cabina que los puestos de varias fotos pequeñas de sus productos con el texto descriptivo a lo largo de lado a los que sólo se puede leer a una distancia de 2 pies (0,6 m).

Ahora, si su empresa es una empresa orientada al servicio, es posible que tenga más dificultades para la publicación de una sola imagen, pero pensar mucho en ello. Generalmente, usted puede llegar a una imagen o sencillo montaje que puede comunicar la esencia de su negocio.

Making It Happen

Así que ahora usted tiene una idea sobre el tipo de stand que quiere y cómo quiere que se vea. ¿Cómo se hace esto ocurra?

En primer lugar, comprobar con los vendedores de la cabina en su área. Es importante tener acceso local a su proveedor para que pueda ir fácilmente a la sala de exposición para ver los productos, obtener ideas y también será capaz de obtener fácilmente apoyo, piezas adicionales, y los suministros. La mayoría de los representantes de ventas también traerán un stand para su oficina y configurarlo para que pueda ver de primera mano en su propio entorno. Muchas veces, los representantes de ventas de la cabina también son grandes recursos para ideas para el diseño de su stand. Ellos saben lo que funciona y cómo hacer que su stand eficaz. Utilice su experiencia y consejo - es normalmente gratis! Verifique las referencias de los vendedores que usted habla con. Hable con sus clientes y ver si están contentos con su stand y el servicio por parte del proveedor. O ir a una feria local y pedir a algunos de los vendedores de la demostración acerca de sus cabinas y los que trabajan con. Vas a hacer una potencialmente gran inversión, y un poco de investigación de productos es muy valioso.

Además, muchos proveedores se guarde su stand en su almacén o sala de exposición mientras no está en uso, sin cargo adicional. Algunos también se asegurará de que está limpio y en buen estado, y se lo enviaremos para usted cuando lo necesite. Asegúrese de saber lo que cobran por este servicio (si acaso - algunos vendedores ofrecen es gratis) porque esas tasas pueden sumar.

Por lo general, el vendedor stand puede o bien crear sus gráficos a partir de imágenes que usted provee, o pueden ofrecer servicios para crear las imágenes para usted. Aquí, el costo es por lo general la diferencia clave. Si usted tiene un personal de gráficos interna, podrás ahorrar dinero, pero asegúrese de que están en una buena comunicación con el personal de los gráficos de los proveedores para asegurarse de que los tamaños y formatos adecuados se suministran.

Otras cosas a tener en cuenta

Parece que siempre hay pequeñas cosas que no pensaba en que afectan en gran medida lo mucho que amas u odias un producto que ha adquirido. Stands de exposición no son una excepción. En primer lugar, si usted planea en el envío de la cabina de ti mismo, conocer las limitaciones de tamaño y peso de sus cargadores, así como los lugares de conferencias para las ferias usted está asistiendo. Una empresa adquirió una gran cabina de encargo de 20 pies (6 metros) que se podrían dividir en dos cabinas de 10 pies para espectáculos más pequeños, pero no tuvo en cuenta el peso y el tamaño de cada una de las secciones de 10 pies. La compañía envió una sección de 10 pies de un pequeño espectáculo regional que no tenía el equipo en sus instalaciones para mover una de 700 libras (318 kg) de cartón en su sala de exposiciones. Los representantes de ventas de la compañía tuvieron que venir de forma rápida y creativa con una buena razón de por qué estaban de pie en un espacio de la cabina vacía!

En segundo lugar, conocer la herramientas tienes que poner el stand conjunto, así como el músculo requerido para hacerlo. Esto entra en juego tanto desde su punto de vista personal cabina, y los requisitos de los centros de convenciones. Siempre revise para ver si la sala de conferencias requiere que el trabajo sindical montar los stands. Normalmente, si un centro tiene un acuerdo con el sindicato, entonces cualquier cosa que requiere de herramientas para armar o no se puede llevar sin la ayuda de una carretilla o carretilla debe ser elaborada por el trabajo sindical.

En tercer lugar, si usted consigue una cabina portátil, asegúrese de que el casos que sus barcos de cabina en son muy durables, así como reemplazable. Transportistas no dan sus envíos del cariño y cuidados que le gustaría, y no pasará mucho tiempo para que los casos para empezar a mostrar desgaste. Una vez que esto sucede, se pone de pie la posibilidad de haber dañado su stand, que puede ser un desastre si es en el camino a una importante muestra.

Ahora usted tiene su stand, y es el momento para empezar a recibir por ahí delante de los clientes. ¿Cómo controla este proceso? Vamos a repasar los aspectos prácticos de la documentación, programación, y todos los otros trabajos sucios de ferias comerciales.

La gestión de la Exposición Horario Materiales

La parte más tediosa de cualquier trabajo es por lo general el papeleo, así que si usted está involucrado en la gestión de ferias comerciales de la compañía - prepárate! Hay formas para ser rellenado por todo lo imaginable.

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Así que, ¿por dónde empezar? En primer lugar, se le ponga en contacto con la dirección de la feria para los espectáculos que has planeado asistir, y pedir una aplicación expositor. Usted debe hacer esto tan pronto como sepa que está asistiendo a la feria porque muchos gerentes muestran requieren trámites para ser entregados y los depósitos a pagar meses de antelación. Además, algunos programas basan su ubicación stand en un primer llegado, primer servido. (Otros utilizan un sistema de puntos basado en el número de años que ha asistido al espectáculo. Usted pone sus opciones, pero si alguien con más antigüedad que quiere el mismo lugar, entonces estás de suerte y obtener la siguiente cosa más cercana. )

La Solicitud de Participación
Llene los formularios completamente y cuidadosamente. Es por lo general con los formularios de solicitud que usted tiene la oportunidad de elegir la ubicación de suma importancia cabina (si no, va a estar en el paquete de expositores, que hablaremos a continuación). Por lo general, se le enumera al menos tres lugares en orden de preferencia, y la lista de los competidores que no desea estar cerca. Al elegir el lugar, pensar en el flujo de tráfico en la sala de exposiciones. Seleccione las áreas hacia el frente, cerca de puestos de comida, cerca de los baños, áreas de descanso, etc. - cualquier área que naturalmente tienen más tráfico. Además, trate de obtener una esquina. Un rincón te da el doble de la visibilidad y por lo general cuesta más, pero vale la pena. Usted también tiene una mejor oportunidad para que el flujo de tráfico mediante su stand.

En este punto, también es necesario saber el tamaño de un espacio que necesita. Si se trata de un gran espectáculo y que espera una gran cantidad de tráfico, entonces probablemente quiera más espacio que puede pagar. Afortunadamente, hay una fórmula ayuda a determinar el espacio necesario, así como el número de miembros del personal de cabina para enviar. Dice así:

    Los estudios realizados por CEIR han demostrado que, en promedio, 16% a 20% de los asistentes a la feria tendrá un especial interés en sus productos / servicios. Por lo tanto, se multiplica el número de asistentes a la feria por 0,16 para obtener sus "asistentes de alto interés." Tome este número y se multiplica por 0,53 para espectáculos verticales o horizontales 0.37 para espectáculos, y obtener su "audiencia potencial." Divida la audiencia potencial por el número total de mostrar hora y obtendrá el número "de visitantes por hora." Divida a los visitantes por hora por el número de presentaciones de sus empleados de cabina pueden hacer en una hora, y obtendrá la cantidad de personal que necesita. Multiplique el número de personal que necesita por 50 (pies cuadrados) y se obtiene la cantidad de espacio abierto que necesita. Añadir el espacio de su pantalla y el espacio de sus productos tendrá un máximo de este número y obtendrá el espacio total requerido. ¡Presto!
    [Fuente: Horizonte Muestra]

O bien, puede asumir que ya es suficiente con un stand de 10 pies, entonces su espacio de la cabina sólo tiene que ser de 10 a 20 pies, y sólo necesita de dos a cuatro personas. Pero la fórmula es allí si usted lo necesita.

El Gran Libro

Poco después de que la solicitud ha sido enviada y procesada, usted recibirá su paquete de expositor / aglutinante / carpeta de información. A menos que usted es un adicto a la documentación, puede ser un poco abrumado por el volumen de información que vas a tener que vadear a través. La información muestra incluirá formularios para todo, desde la limpieza de la cabina y arreglos florales alquilados, a las oportunidades de publicidad y promoción. Sólo tienes que tomar uno a la vez y la bandera de la totalidad de la plazos. Algunos espectáculos en realidad le proporcionará una lista de control y cronograma de plazos. Si no lo hacen, tome este consejo: Crea tu propio! Además, asegúrese de que usted realmente necesita todos los servicios ofrecidos. Usted probablemente sólo necesita su stand aspiradora después de que el día de configuración inicial, y es posible que desee simplemente comprar y enviar algunas de las otras cosas que se pueden alquilar, como botes de basura y los cables de alimentación. Estos artículos pueden ser fácilmente embalados entre sus otros artículos de la cabina y se ahorrará mucho dinero en el tiempo. (Echa un vistazo a Kit Feria Herramienta lista de control.)

Lo que si se olvida de una fecha límite?
Es increíble cómo las cosas como los plazos serán arrastrarse para arriba en usted. Incumplimiento de plazos no siempre son una catástrofe, sin embargo- vas a tener que pagar más por el servicio si usted se inscribe para más tarde, y más aún si usted decide que lo necesita una vez que llegue a la feria. Muchas veces, hay descuentos para madrugadores o descuentos por pago anticipado de una gran cantidad de los artículos muestran, por lo que la bandera de todos los que lo que no se pierda en algunos ahorros. Además, estar al tanto de los centros de convenciones que requieren el uso de mano de obra sindicalizada. Por lo general, para esos lugares, si su stand requiere ninguna herramienta para poner juntos, el trabajo sindical debe hacerlo. Si tienes un portátil, emergente o stand sistema de paneles modulares, usted es probablemente muy bien. Sólo tienes que comprobar los requisitos antes de ir para que esté preparado.

Stand Personal
Parte de la documentación se le llenando en la "gran libro" será el número total y los nombres del personal de cabina que va a enviar a la feria. Suponiendo que trabajó a través de la fórmula proporcionada anteriormente, usted ahora sabe cuántos enviar. El problema ahora es decidir quién. Esta es siempre una de las partes más difíciles de la gestión de sus actividades de feria. Dependiendo de la ubicación de los programas que usted ha planeado asistir, usted puede tener la gente que pide ir, o pidiendo que no fuera.

Así que, ¿cómo decidir cuál de sus representantes de ventas para enviar? La primera cosa que pensar es que entre sus representantes de ventas son los más "orientado a las personas", y que son los que más saben acerca de su empresa. Si los dos se superponen, problema resuelto! Si no lo hacen, y si usted tiene su personal de ventas dividido como especialistas de productos, puede tener sentido para enviar a otra persona que tiene más de un conocimiento global de la empresa (si no pasa a ser un espectáculo muy especializado). Poner sus técnicos en la cabina no es siempre la respuesta tampoco, porque los técnicos a menudo no tienen esas habilidades de la gente muy necesarias. Si el suyo lo hacen, tienes mucha suerte!

Empaque y envío
Usted ha enviado en todas las formas, todo está listo y pagado, por lo que ahora sólo hay que embalarlo y enviarlo. Su espectáculo papeleo tendrá instrucciones explícitas para, precisamente, cómo y cuándo su stand debe llegar. Asegúrese de revisar ellos. Si su stand llega temprano, puede que tenga que pagar para que sea transferido y con acumulación si llega tarde, bueno ... usted no quiere que eso suceda. Asegúrese de saber todos los requisitos para su cargador, así como el centro de convenciones. Además, asegúrese de que usted envíe todo junto en la misma expedición. Su cargo de acarreo (lo que cobra el centro de convenciones que usted tome su envío stand desde el muelle de carga al espacio de la cabina) trabaja sobre una base mínima de carga. Cada vez que algo viene en eso tiene que ser llevado a su stand, hay un cargo mínimo de por lo general alrededor de $ 200 o más. Si usted puede mantener todo junto, sólo obtendrá cobrará una vez basado en el peso del envío. Así que recuerde enviar imprevistos de última hora al hotel donde su personal se queda en lugar de la sala de convenciones.

El Kit de Feria Herramienta
Otra cosa que ayudará a sus empleados de cabina es un Kit Feria Herramienta. Este kit incluye todas las cosas incidentales nunca recordar y siempre necesita. Debe incluir: embalaje de cinta, tijeras, Band-Aids, la aspirina, los cables de extensión adicionales, extra bombillas, tarjetas de visita de varios miembros del personal, plumas, papel, un marcador, una grapadora y grapas removedor, etiquetas de envío rellenado para el envío de devolución, formas de plomo de más, una cámara desechable ... No podría ser una larga lista de cosas que su personal pueda necesitar, pero no siempre el espacio para incluir todo. Decidir sobre los temas más importantes, y asegúrese de que la oferta siempre se repone y lleno de la cabina. Su personal de cabina se lo agradecerán. (Echa un vistazo a Kit Feria Herramienta lista de control.)

Empresa Literatura, Sorteo artículos, etc.
¿Cuántos folletos, artículos de regalo y otros folletos que tiene que traer depende de la cantidad de gente que espera ver. Una vez más, puede hacer referencia a la fórmula práctica que aparece arriba. Si usted espera ver 12 visitantes por hora, entonces estimar cuánto literatura usted necesita basado en ese número. Tenga en cuenta que alrededor del 90% de toda la literatura nunca llega de nuevo a las oficinas de los asistentes de todos modos. Dependiendo de la calidad y el costo de la literatura de la compañía, tal vez lo mejor es entrenar a su personal para ofrecer siempre enviar la literatura por correo a la oficina del asistente. Muchas veces, los asistentes no quieren cargar con sus materiales de marketing preciosos por todo el salón de exposiciones y saltarán en la oportunidad (y, a veces solicitan ellos mismos) que envíe la información a ellos la semana siguiente.

Back-to-Back Espectáculos
Así que muchas ferias comerciales están programadas en la primavera que está obligado a tener problemas con la programación. Por lo general, lo mejor que puede hacer es tomar ventaja de los servicios de almacenamiento y tener su stand y suministros enviados directamente de un espectáculo a la siguiente y almacenan hasta espectáculo. Asegúrese de que el personal de la primera exposición hace una lista de todo lo que tiene que ser repuesto, como la literatura, dulces, regalos, etc., para que pueda empacar y enviarlo a la segunda serie. Si no es demasiado voluminoso, sus empleados de cabina pueden ser capaces de llevar con ellos cuando viajan para salvar los gastos de acarreo adicionales, o podría ser enviado al hotel donde se encuentran alojados.

El entrenamiento de su Staffers Booth

Uno de los pasos más importantes a tomar con el fin de tener una experiencia exhibiendo un verdadero éxito es la capacitación de su personal de cabina. Su personal representa el 90% de los "sentimientos positivos" que muestran los asistentes tienen sobre el show y su empresa, por lo que la gente envíe a representar a su inversión muy importante. Feria comercial asistentes suelen ir a los espectáculos para obtener información detallada sobre los productos y servicios que necesitan, por lo que esperan que su personal de cabina para estar muy bien informado.

Las listas de verificaciónEstas listas están en formato Microsoft Word, establecido como formas protegidas con ningún requisito de contraseña. Para alterar el contenido, vaya al menú Herramientas y seleccione Documento Desproteger. Para utilizar el archivo como un formulario en línea después de haber hecho los cambios, volver a Herramientas y seleccione Proteger documento.
En realidad no es suficiente con sólo enviar a sus mejores representantes de ventas y esperar lo mejor. Involucrar a una feria comercial asistente tiene un enfoque diferente al de una llamada de ventas típico. Por ejemplo, usted tiene que comprometer al asistente muy rápidamente y de una manera que les empuja a una conversación. Simplemente diciendo "Hola. ¿Cómo estás hoy?" abre la oportunidad para que el espectáculo de los asistentes a decir "bien" y seguir caminando.

El primer corte
Como hemos mencionado anteriormente, que desea enviar a sus representantes más "orientado a las personas", así como los que más sabe acerca de su empresa (y si tienes suerte, van a ser una y la misma). También debe buscar, representantes de alta energía entusiastas que tienen una actitud positiva y, naturalmente, un aire de confianza en ellos. Debido a que una gran parte de cualquier tipo de presentación de ventas incluye un elemento de consultoría, sus representantes seleccionados también deben ser buenos oyentes.

El envío del mensaje
Como hemos comentado anteriormente, parte de su proceso de planificación espectáculo está fijando los objetivos para el espectáculo. ¿Quieres recibir órdenes sobre el terreno, construir su conocimiento de la marca, introducir un nuevo producto y recopilar pistas, etc.? Sea cual sea su meta para el espectáculo puede ser, asegúrese de que su personal de cabina entiende exactamente cuál es la meta. Usted debe armarlos con el mensaje que desea enviar, junto con los detalles específicos para respaldar ese mensaje para arriba. También deben estar armados con información sobre su competencia y la ventaja competitiva de su producto / servicio tiene. Ejemplos e historias que utilizan para ilustrar debería ser sobre las personas (ya sea de ficción o no) en lugar de las ideas abstractas. Por último, asegúrese de que pueden destacar los beneficios de su producto o servicio en lugar de simplemente regurgitando el "características" la lista de productos de su folleto.

Entrenamiento básico

Así que ha seleccionado a los candidatos más prometedores, detallado lo que los objetivos son la demostración, y explicó en detalle cómo se debe presentar la empresa. Ahora tiene que poner sus candidatos a través de algunos ejercicios de entrenamiento simples para mostrarles cómo involucrar asistentes a la feria para que realmente llega a utilizar la información que les ha armado con. Hay cuatro fases en la feria de venta:
  • Compromiso
  • Calificación
  • Presentación
  • Cierre

Compromiso
En primer lugar, como hemos mencionado anteriormente, con la participación de los asistentes el espectáculo no es tan simple como se podría pensar. Suponiendo que usted no tiene un espectáculo de magia, una promo animal vivo, o de otro imán multitud, la carga de hacer que la gente parada en su stand es en su personal de cabina. La primera regla de compromiso es: No hacer una pregunta que le permitirá al participante simplemente darle una respuesta de una palabra y seguir caminando. Pregúnteles qué producto que está buscando en la feria, si este espectáculo ha sido tan útil para ellos como otro espectáculo, si están familiarizados con su empresa, etc. Sea creativo - esto es un paso crítico, y el objetivo es conseguir que se paran y hablan con usted.

Calificación
La segunda fase es la fase de clasificación. Seguramente usted no quiere perder su tiempo con alguien que no está realmente interesado en su producto, por lo que vale la pena hacer algunas preguntas que califican la derecha del palo. No hay nada peor que ver a seis buenas perspectivas a pie por mientras estás cortésmente escuchar a alguien que usted sospecha que ni siquiera necesita su producto. (Sí, esto puede suceder, sobre todo si tienes sorteos fresco en su stand.)

Así que para calificar su perspectiva, tomar de uno a dos minutos para hacer algunas preguntas específicas como: "Dime lo que estás buscando en la feria." "Dime cómo hace su empresa ______." Esencialmente, sólo hay que preguntar lo que hay que preguntarse para identificar si necesitan o no su producto o servicio.

Presentación
La tercera fase es mostrar el tiempo! Es hora de hacer su claqué y deslumbrar a la perspectiva con los muchos beneficios de usar su producto en comparación con los otros chicos. Recuerde que debe limitar su presentación a unos cinco minutos o menos y hacer su mensaje tan memorable como sea posible. Si usted ha hecho un buen trabajo la identificación de sus objetivos, mostrar mensaje del producto y las ventajas competitivas, a continuación, esta fase debe ser una caminata de la torta. Es generalmente la fase más fácil para su personal, ya que, si son representantes de ventas, es básicamente una versión condensada de lo que hacen todos los días.

Cierre
La fase final es probablemente el más importante de todos, y la clave para un cierre exitoso es asegurarse de que usted y sus perspectivas son de común acuerdo en el próximo paso. Pregúnteles cómo les gustaría para que usted siga para arriba. Eso pone la pelota en su cancha y les obliga a decir: "Sí, me envía un paquete de información" o "Sí, me llaman el martes sobre un presupuesto." Y sí, hacer que desee obtener específico con llamen de vuelta veces. Cuanto más específico usted puede conseguir, es más probable que se recuerde quién es usted cuando llame.


Así que estos son los pasos básicos que intervienen en la feria presentaciones. Ir a través del proceso con su personal de cabina y ensayar con los demás. Tire de compañeros de oficina para desempeñar el papel de los asistentes a la feria de comercio y asignarles tipos de personalidad para que sea más divertido y desafiante para sus empleados de cabina. Tener empleados stand preparados puede hacer la diferencia entre un programa muy exitoso y un espectáculo no tan exitoso.

La organización de su personal

Ahora que todo el mundo está capacitado y listo, tienes que conseguir que se organizan. Primero tendrá que asignar un Show Capitán estar a cargo y gestionar los demás miembros del personal. Incluso si usted está asistiendo a un pequeño espectáculo y sólo está enviando dos empleados, todavía tiene sentido hacer esto para que sepan quién es responsable de qué.

Parte del trabajo del capitán incluirá la organización de las rotaciones de la cabina y se rompe. Siempre hay otras actividades durante el espectáculo, como las reuniones de los proveedores, almuerzos cliente, sesiones de formación, etc., que justifiquen el envío de un miembro del personal de cabina de asistir. El capitán debe revisar el calendario de presentación y establecer un calendario apropiado para el personal de cabina en base a las horas de exposición y eventos de la competencia. Una vez que todo el mundo llega, el capitán también conducirá una reunión pre-show para repasar el espectáculo objetivos, las estrategias, las presentaciones de stand especiales, etc., y para responder a cualquier pregunta personal de última hora. También es una buena idea reunirse cada mañana antes de la feria para hablar de experiencias y problemas del día anterior.

Usted también necesitará asignar a alguien el trabajo de administrar el espectáculo plomos. Esta persona se asegurará de que las cartas de seguimiento se escriben, paquetes de información se preparan para el envío, y las formas de plomo están llenado correcta y completa (incluyendo la asignación de un código de prioridad en función de su propio sistema de pre-determinado). Usted encontrará que un sistema de gestión de plomo funcionará mucho mejor y tendrás un porcentaje mucho más alto de cierres si asigna a una persona la responsabilidad de su gestión.

Consejos adicionales
Éstos son algunos consejos adicionales que su personal de cabina debe tener en cuenta mientras en la feria.

  • No coma en la cabina.
  • No hable sobre la teléfono en la cabina.
  • Cuide su lenguaje corporal. (No te quedes con los brazos cruzados sobre el pecho - no es una postura "acogedor".)
  • Recuerde mentas para el aliento!
  • Tome descansos - unos cinco minutos por hora.
  • Use zapatos cómodos.
  • Viste dependiendo de su industria y mercado.
  • No llevar a cabo conversaciones con el resto del personal cabina mientras que las perspectivas están caminando por.
  • No se siente mientras que los asistentes están en la sala de exposiciones.
  • No aventurarse en el pasillo para saludar a los asistentes.
  • Asegúrese de tener una pluma y una forma de plomo mano en todo momento.

Está bien, su personal está armado y listo. Ahora ir a hacer algo de dinero! A continuación, le ayudaremos a establecer un sistema para obtener el máximo provecho de su programa de clientes potenciales.

Seguimiento de candidatos

¿Sabías que el 79% de todos los clientes potenciales no son objeto de seguimiento? Si alguna vez has asistido a una feria y le solicita información de una gran cantidad de vendedores, lo más probable es que haya experimentado personalmente que la tasa de respuesta (o la falta de respuesta). ¿Sabía usted hace el esfuerzo para seguir esa compañía y pedir por la información de nuevo? No, probablemente no.

Las listas de verificaciónEstas listas están en formato Microsoft Word, establecido como formas protegidas con ningún requisito de contraseña. Para alterar el contenido, vaya al menú Herramientas y seleccione Documento Desproteger. Para utilizar el archivo como un formulario en línea después de haber hecho los cambios, volver a Herramientas y seleccione Proteger documento.
Así que, ahora que está a cargo del proceso de gestión de plomo para tu compañía. Usted sabe que usted no desea que el nivel débil de respuesta a ser el caso de su empresa. Pero, ¿cómo se configura un sistema que garantice un seguimiento adecuado, y en última instancia el cierre de ventas, sin sobrecargar sus recursos y el envío de materiales para la gente que realmente no quieren ellos? Usted sabe que una gran cantidad de personas abandonaron sus tarjetas de visita en la pecera en su stand para que se introducirían en el sorteo de un libre Palm Pilot, pero no tienen ningún interés en su producto. Mientras regalos tazón de pescado son una buena manera de conseguir las tarjetas de visita de la gente, que no califican perspectivas y no garantizan a los clientes leales. El dilema de tener que enfrentar es cómo determinar que esté interesado y que no es cuando todo lo que tienes es una pila de tarjetas de visita.

Hay algunos pasos que puede tomar para hacer que el proceso de gestión de plomo mucho más fácil y el comercio (otros esfuerzos de generación de oportunidades y) muestran mucho más rentable.

En primer lugar, asignar a una persona la responsabilidad de la gestión de su sistema de plomo empresa por lo que no tendrá tantos conductores que caen entre las grietas. Si has seguido la sesión anterior en el entrenamiento de su personal de cabina, es posible que ya haya asignado uno de sus empleados de cabina de la responsabilidad de la gestión de los clientes potenciales para un programa específico. Esa persona debe trabajar de cerca con su Directora.

los Administrador principal debe ser responsable de:

  • Escribir / editar las cartas de respuesta de plomo
  • Determinar el contenido del paquete cumplimiento
  • Asegurarse de que los paquetes de cumplimiento son enviados de manera oportuna - no es un mes después de la función, pero una semana después de la feria
  • La distribución de los cables entre los representantes de ventas (o, si su presupuesto lo permite para el personal de plomo-calificación, la gestión del proceso de calificación y luego distribuir los clientes potenciales a los representantes de ventas)
  • El desarrollo de una forma de plomo para recoger con exactitud la información que su empresa necesita (o, la revisión de los sistemas electrónicos de plomo de la muestra individual de cobro que suelen estar disponibles en alquiler)
  • La creación de un calendario / diagrama de flujo para el seguimiento de los clientes potenciales una vez que lleguen al campo para que pueda llegar a un retorno de la inversión para el show

Escribir cartas de respuesta
Escribir una carta de respuesta plomo suele ser un proceso mucho menos doloroso que escribir cartas de correos de respuesta directa u otros medios de comunicación. En el caso de las cartas de respuesta, usted sabe que la gente ha mostrado interés en su producto o servicio, y ahora sólo hay que asegurarse de que responde a todas sus preguntas y les da el deseo de actuar en su oferta. Algunos consejos rápidos incluyen hacer la letra definitiva, su voz y verbos activos, y haciendo que la convincente cierre.

Llenar el paquete Cumplimiento

HechoAlrededor del 90% de toda la literatura recogido por la gente en ferias nunca llega de nuevo a su oficina.
¿Cómo se decide qué poner en sus paquetes de cumplimiento? Nunca es tan fácil como parece. Por un lado, usted no desea enviar sólo las mismas cosas que sus visitantes recogidos en la feria (la razón número uno para no mostrar todas las piezas de la literatura su compañía ofrece a sus ferias comerciales). Usted también no desea sobrecargarlos con la literatura caro que se acaba de tirar la basura.

Por estas razones, una pieza resumen bien hecho pero económico para su empresa es esencial. Se puede utilizar tanto para envíos pre o post-show, así como para una pieza de información simple para sus paquetes de respuesta "generales" y otros correos masivos.

Debe haber alguna variación en el contenido de sus paquetes de cumplimiento. Si usted hizo un pre-show de correo, usted debe primero tomar esa lista de correo y sacar los nombres de los que realmente llegaron a la cabina (con exclusión de las personas de tazón de pescado). Para el resto de la lista, envíe un paquete muy básico delineando línea de productos o servicios de su empresa. Hablar específicamente sobre el éxito de la serie y asegúrese de incluir una oferta en la carta para animar al lector a actuar.

Para los contactos realizados en el stand, enviar cartas y contenidos que abordan específicamente sus peticiones. Estos paquetes deben ser personalizados y también deben incluir una oferta específica que fomente el contacto a tomar medidas. Además, recuerde indicar que un representante se pondrá en contacto a la persona por teléfono, y proporcionar un rango de fechas para el tiempo de contacto.

Si usted no tiene los números de teléfono de la serie, invertir en uno de los directorios de empresas en CD, tales como los disponibles en InfoUSA.com, que proporcionan información de contacto de la empresa.

Siguiendo Hasta Después de Seguimiento

Usted necesita asegurarse de que sus representantes de ventas son en realidad un llamado a los contactos que ha entregado a ellos. Las razones principales representantes de ventas dan por no dar seguimiento a clientes potenciales son que los cables no han sido calificados, la información no es completa, o que simplemente no tienen el tiempo porque están el seguimiento de clientes potenciales se sienten tienen más potencial .

AlertaA veces, los sistemas de cables electrónicos que Ferias alquilan a los expositores no recogen números de teléfono porque los asistentes no quieren que les proporcione. Asegúrese de saber exactamente qué información el sistema recoge automáticamente y paga los cargos adicionales de personalizar al máximo la información de sus empleados de cabina pueden agregar.
Si usted ha proporcionado a sus representantes con números de teléfono, entonces usted tiene una mejor oportunidad de llegar a alguna parte. Si usted tiene un telemarketer en lugar de calificar los conductores primero, aún mejor. Tener una persona dedicada (o al menos responsables) para la calificación de plomo es un lujo para muchas empresas, y, a menudo no es una opción. Sin embargo, la venta de la idea de la posición puede ser más fácil si se identifica que también es fundamental en la construcción de una base de datos cliente / prospecto. (En algunas empresas, la cualificación de plomo es parte del trabajo del administrador de base de datos de clientes.)

Una solución es tener a sus empleados de cabina en última instancia responsable de dar seguimiento a sus propias pistas, lo que hace sentido desde un punto de vista la coherencia. Muchos asistentes a la feria podrán esperar para obtener información de seguimiento de la misma persona que hablaba con en el show. Pero, ¿qué pasa si la organización de sus ventas se divide en territorios regionales, y el espectáculo de los asistentes cayó en el territorio de otro representante. Todas estas son preguntas que tienen que luchar con cuando sube con su propio sistema. Lo más importante es conseguir que estos contactos llamados. Una llamada de teléfono personal suele ser la mejor manera de obtener la respuesta que desea.

La Hoja de plomo

Para hacer frente a una de las quejas de los representantes de ventas sobre la información de contacto no ser completa, se puede desarrollar una lámina de plomo que incluye espacios para la totalidad de la información específica de sus representantes necesitan para hacer una llamada de ventas. Estas hojas deben ser lo suficientemente pequeño como para caber en un bolsillo de la chaqueta, y por lo general funciona mejor en una forma de bloc de notas. Una pieza crítica de información para agregar a la hoja es el código de prioridad (o evaluación de plomo). Vamos con un sencillo sistema de calificación de 3 a 5 niveles para evaluar la forma en "caliente" en realidad es este cable. Asegúrese de que sus empleados de cabina de entender y usar este sistema de clasificación cuando hablan con los asistentes a la feria.

Si usted está pensando en alquilar uno de los sistemas de recolección de plomo-electrónicos que recogen la información de tarjeta de identificación birlado del asistente, sufragará los gastos adicionales para la personalización de los datos que se puede recoger. Todos estos sistemas tienden a ser un poco diferente, por lo que estudiar bien la literatura, y asegúrese de que usted puede grabar toda la información más específico posible. Si no se puede personalizar la información, podría tener sentido de no alquilar uno en todo y simplemente usar su propia hoja de plomo.

Seguimiento Diagramas de Flujo
Antes de que te des cuenta, las perspectivas calientes serán fría, y las perspectivas tibias tendrán absolutamente ningún recuerdo de lo que eres. Por lo tanto, le corresponde actuar con rapidez con el proceso de seguimiento de plomo. Asegúrese de tener un horario en el lugar para el plomo de seguimiento. Esto significa:

  • Conseguir paquetes de cumplimiento en el plazo de cinco días después del final de la serie
  • Permitir que dos a cinco días para la calificación de plomo (si tiene esa opción)
  • Permitir que no más de dos semanas para pasar antes de teléfono de contacto es hecho por sus representantes de ventas
  • Obtener un informe inicial sobre las ventas en la probabilidad de una venta
  • Cierre de la venta
  • Conseguir el informe final de las ventas cerradas para el informe muestran

Períodos de tiempo pueden variar un poco con diferentes productos y servicios, pero aquí es una visión general:

Día 1Día 5Día 10Día 14Día 30Día 45Día 60
Mostrar extremosPaquetes enviadosClientes potencialesContacto de ventasInforme de ventas inicialesCerrar ventasReporte final

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